所谓的自主创业 ,80%的都是扯淡

2016-08-11 21:50 来源:鸿运国际 浏览:
     周楷程,六艺星空创始人,原阿里巴巴大区经理,黑马营11期黑马,嘉御基金领投C轮2000万美元,在他看来。   1、80%的创业都是扯淡,没有所谓的好的商业模式,应该不断地升级商业模式。   2、所有的商业模式是跑出来的,没有市场的大小之说,有时候小未必不是好事,小才有机会开创赛道。   3、互联网不等于APP,更多的是开放、透明、创新的东西,一个商业模式是否有价值,在于我们要去想它对社会到底有没有发生改变。   4、所有的商业模式一定是以赚钱为基础的,一定不是以获取暴利为基础的,真正做一个商业模式,给客户带来什么,这是所有人需要想的事情。   5、文化是核心驱动力,真正的文化是CEO的文化,你是什么人,团队就一定是什么人,这个文化是改变不了的。   完整版笔记   我们公司建立开始到现在三年多时间,整个团队原先是阿里团队,却做了所有人都不专业的行业:进了钢琴行业,我们是中国最大的艺术培训的市场占有者,所以我们是完全的草根一族。   为什么做这件事情?   背景跟专业是没有关系的,这是我们几乎创业失败换来的结论。   最初我们想做什么?   2012年我们开始创业,当时只想做一件事情,就是整合中国所有的琴行。中国有4万多个琴行,我们考虑把它整合起来,只要有几千家整合起来,一两千家愿意从我们这里拿货,我们就会成为中国最大的市场。   80%的创业都是扯淡,大家看一下自己的商业模式就知道了,我们当时认为这个商业模式是不存在的。后来我们发现了一个问题:所有的琴行买什么琴全部是老师决定的,所以现有的琴行是没有任何价值的。大家回过头看自己的商业模式,80%的商业模式是没有被认同的。现在有两种琴行,一种是教课的,基本都是专业老师出身;一种是卖琴。   做了半天之后发现有一个绕不过去的事情——房租,所有做艺术培训的不光只有钢琴,30%的成本是被房租搁住的,所有培训看起来现金流很高、流水很高,搭上房租之后都是不赚钱的,这是一个很现实的问题,这是我们要去改变的问题。   没有好的商业模式,我们今天每一版融资的BP跟前一版只有30%的关联性,全部在不断地变化,我们计划在明年选择IPO,其实我们的核心是不断地升级商业模式。   我自己也做天使投资,有人跟我说我们三年后会成为怎样,我说扯,先把六个月活下来再说。我投的项目很简单,我们怎么走完这六个月到九个月,我们不能想三年会成为怎样。   所有的商业模式是跑出来的,没有市场的大小之说。   钢琴是非常小的行业,钢琴整个市场四五百亿,这是我们自己想的一个问题,我们从开始到第二阶段,到现在我们去走自己的模式,所有商业模式都是自己走出来的。A轮的时候,半夜12点半我和雷军在谈,他问了我三个问题:当时我们只有两家体验店,这个市场能不能开出50到80家体验店?这个团队有没有能力做50到80家体验店?每个店能不能有50到80万的收入?结果我们发现我们明年拿去IPO的数据差不多就是这样的规模。   小未必不是好事,小才有机会开创赛道。   钢琴行业虽然小,但是我们有信心构筑这个市场,成人行业基本被我们垄断了。我们今年控制了钢琴行业10%的市场,你是有机会重新去定义“小”这件事情的   商业模式是什么?   我们在强调我们的模式是什么:我们的模式是基于一个体验店来做这个事情,这是我们的商业模式。   在购物中心体验,在家上课,很多人会有很多提问,有各种问题,大家要换个思维想这个问题。有人跟我聊专业度问题,我说我真的不专业,我一首歌都不会弹,我的目的是让孩子开心,这是我们所有问题的出发点。   我们有两套评价体系:   · 第一让老师给孩子打分,得出分数再评价老师;   · 第二让家长给孩子打分。   其他的我们一概不关注。体验店的模式是我们实现了所有在家上课,在家上课才能体验分成,200块钱一堂课给老师150块钱。我们做了一堆成人课,类似于健身房的体系,不收取房租但是可以赚取差价,我们只是改变掉了房租这件事情,其他的都没有改变。      互联网不等于APP,更多的是开放、透明、创新的东西,一个商业模式是否有价值,在于我们要去想它对社会到底有没有发生改变。   很多商业模式听起来很美实际上一点价值都没有。   我们第一降低房租;第二这么差的交通,在家里让老师上门教课;第三我们为孩子们做了一堆活动:跳舞、踏青、包元宵等等,解决孩子玩的事情,所以我们从来不解决专业度的问题,专业度是留给专业的老师解决的,不是我们作为一个机构来解决的。   很多商业模式,比如上门收旧货APP,以前收旧货是大爷大妈推个三轮车,这种体验不好,雇一个人交五险一金,每个人给5块怎么可能有盈利空间?不要想光靠互联网就改变世界,要想能不能比现有的创业模式做得更好,80%的APP产生的效益根本不是现有的商业模式。手机上可能有100个APP,但是80%的APP我们可能不会去用。   第一我们让孩子更开心,第二我们给老师更高的收入。我们在不断地涨价,不断地提高老师的收入,我们的客户群从来不会往下掉,家长跟孩子要最好的服务,不要便宜的服务。我们给的价格高,利润率非常低,但是给予了孩子更好的东西。      所有的商业模式一定是以赚钱为基础的,一定不是以获取暴利为基础的。   我们的模式非常特殊,在星空体系下没有校长,没有名师,没有教务,全部是中央集控的运营模式。去年一年可以扩张30个门店,今天如果可以做,两个月可以生出50到100个门店出来,只是我们想不想做。   我们是非常特殊的中央集控的模式,我们最终靠强运营模式实现利润跟空间,你的核心不是打造名师,你的核心是让这个机构的运营得到最大的效益。我们走到现在一直在强调一件事情:客户第一。我们的服务态度一定是最好的,只要是服务一定有客户挑剔,一定有问题,但是我们认为所有的客户一定是对的。   所以我们有两个规则:   1、基本不收邮件,客户邮件不管电话微博一定是第一时间到我邮箱,我不认为客户存在无理取闹。   2、做无条件退款,整个教育行业没有人敢做这个事情,我们退款不到百亿。   真正做一个商业模式,给客户带来什么,这是所有人需要想的事情,我们始终在强化这样一件事情。   任何机制都没有把邮件送到CEO手上更管用,机制的操作90分跟100分是天壤之别,客户第一是我们首先强调的。   素质教育快乐为先   当时我们高管的孩子报了个课,很多人强调专业度、老师,结果孩子上着上着课不上了——老师教得太严了。于是我们调了一个刚毕业的学生过去,那个孩子今天还在上课,为什么?老师今天给他变个棒棒糖,明天带他去吃牛排。   最终目的是满足客户的需求,很多人说:教育的问题到底是家长决策还是孩子决策?很多人跟我说客户是孩子,决策是家长,孩子不愿意学,买单就不会超过50%,关键是让孩子爱上钢琴,爱上他要学的东西。所以素质教育快乐为先,我只问孩子开不开心这个问题,别的我不关注。   文化是核心驱动力   我们发展非常快,我们不认为我们是移动互联网,我们是传统模式,我们是构筑体验店的模式,现在的模式跑了不到三年已经做到全国最大了,文化是整个的核心驱动力。   我们的背景是阿里背景,有人说阿里的正规体系很好,我说这些东西都不成立,真正的文化是CEO的文化,你是什么人,团队就一定是什么人,这个文化是改变不的。我的背景是销售跟运营,我的团队一定是这样的,这个东西不用改变,也不用找外来人给企业建立文化。   有人说我的企业很小,就十个人,我们始终认为你是CEO,你就代表着这艘船,这艘船是团队开过来的,一艘船如果航行到了彼岸,如果沉了责任是船长的,你是船长你就代表着所有的文化。有困难的时候这个困难你自己扛,有荣耀的时候这个荣耀是团队的。我是一个CEO,我希望带来的文化是什么,我希望带来的未来是什么,这是所有人更关注的。   心情不好时告诉自己:再苦再累,只要坚持往前走,属于你的风景终会出现;只要是自己选择的,那就无怨无悔,青春一经典当,永远无法赎回;过去只可以用来回忆,别沉迷在它的阴影中,否则永远看不清前面的路;不要期望所有人都懂你,你也没必要去懂所有人;聚散离合是人生的规律,不必在意,何须伤悲。
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