淘宝直通车高手如何从0打造出900万的详细过程

2015-03-23 17:34 来源:鸿运国际 浏览:
一开始我就不过多说术的东西,我先分享的是我利用直通车作为一个辅助工具在新店从0开始打造爆款的过程中的一个整体思路。然后就是店铺爆款之后,我对之后的一些规划。 当时的背景是这样的,虽然店铺注册下来的时候是13年3月份,但是中间很久一段时间都在TP手中,店铺做得一塌糊涂,接手店铺时是去年双12之后,店铺基本没几个销量,快到年底的时候开始做的,从网上招了一个美工过来,加上之前2个客服,几人的团队就开始了,那时候美工基本都是刚出来做,水平也都很一般,直到现在的页面我承认做得也很差。   既然是新店,而且是普通的店铺,就差不多是屌丝开始往上爬,咱们先不要大道和大势,先以最基础的引流和做销量为主,中小卖家连基础数据都没有谈大势根本就是耍流氓。 刚开始的几件事情:   1丶选款   根据现有的大众款,基本款,不受年龄限制,挑选出来了目前的这个款,不过最近改了图片,也在衰退期了。 2丶分析了一下当时我们的优势   对于货品的成本把控能力和供应能力。产品主要是自产自销,产品的质量相比还是可以的,而且已经提前备货,不用担心断货,所以就从低价开始先走起量来,一款不倒绒的运动裤,30左右的成本,快递费全国平均4块钱,39元开始做起,折扣设到59元,拍下39。   3丶了解产品的生命周期   做爆款讲究产品的生命周期,根据节奏来推进,讲到这里就很明朗了,导入期,成长期,爆发期,衰退期。
4丶做好报名免费试用的准备
也可以用其他方法,好评返现寻求买家秀什么的。因为不刷单,阶梯价起爆款,这个策略也是最快速的方法。当然风险也是不小的,直通车前期一直处于亏损状态,只能靠自然流量销售的过来弥补。但是这个价位的高点击高转化可以造就一个好权重。在低价时期培养关键词,的确上分很快,点击扣费十分便宜,养词无非就是那么几点。我先不细说了。
但是这个时期的直通车并不是用来爆发的,而是为成长期和爆发期准备的。当然还有就是在提价的时候就很关键,每次提价,直通车相应增大推广力度。涨价的时候先做预告,比如突破多少多少件之后涨价至多少元,这个时候先看日销量和总销量的比例,比如你的总销量不到2000,日销量差不多150件的时候(150 > 2000/30天),就可以考虑提价了,遇到老客户回头来买的时候可以适当作出一些优惠政策,之后看增长势头涨价,一直涨价到59元。每次涨价直通车都加大推广, 保持增长的势头。随后稳定之后,略微调低直通车,让付费流量占比得到控制。
  前期我们尽量要控制直通车流量占比,通常我会在下架的当天调高一下直通车的出价,之后再略微调回来,有些时候我们发现,直通车虽然开得很好,但是自然流量不增涨,这种情况那一定是流量结构出问题了,付费流量占比过高,但是如果你是卡豆腐块的话可以忽略这一点。   一直持续到2月份过年的时候,这个时候,不要因为过年的原因,就不发货了,我们坚持发货,所以不得已走了顺丰,有些店铺过年期间直接歇业,我们坚持每天有人值班值客服,发货一直没断。等到过完年之后,在搜索流量开始上升的成长期,就要开始加大直通车的推广力度,这个时期,过年之前的那些衰退期的宝贝已经没有什么权重了,还有很多人才刚刚开始推新品,那我们现在已经领先了别人一步了。因为一开始推广的是加绒款式,所以要考虑到春季对于这个加绒的需求是不是还大,当看到大部分人都已经开始推春款的时候,我直接在宝贝里多加了春季的SKU,春季图片当时花了2W块找韩都映像拍的,春季的成本也更低,转化也比起来冬款的强多了,虽然这属于违规,不过这已经是司空见惯,成了业内的规则了。   然后这款宝贝就一直保持上升的趋势,成为了店铺的主力宝贝,这个时期,关联了另外一个宝贝,稍微有点特色的款,是春季的薄款,虽然错过了流量起步的时期,没能成为大爆款,但是也成了一个小爆款,做好关联,这样2款宝贝带动整店畅销,春季的势头的确太猛烈了,然后尝试直接提到65元看有没有影响,事实证明,当你的宝贝权重起来的时候,涨个几块钱也没什么影响。前提是产品质量要说得过去。宝贝到了成熟期之后,它的流量和转化都相对稳定,直通车不停,一直维持住销量,由于店铺宝贝价格的原因,冲进不了豆腐块,所以很遗憾。   总结:直通车在推爆款时的几个要点   1:提前培养关键词 2:在爆发期一个辅助推进 3:在衰退期进行一个维护 4:不同时期考虑不同的推广策略,前期以引流为导向,后期以ROI为导向进行优化。 夏季的衔接我就简单一带吧,因为夏季做得一塌糊涂。直接说秋冬。5,6,7月份是卖短裤的时候,中间穿插着推了一款七分裤,虽然没赚多少钱,但是流量的确带来不少,但是短裤毕竟没做好,所以重点还是放到了长裤上。   关于千人千面和无线直通车   直通车下半年换了玩法。上半年点击率为王,下半年改版之后,难度加大了。下半年直通车改版,推出千人千面,我们可以来回忆一下发生了哪些改变。 1:标签化 2:预估排名   3:新增实时数据,可以随时优化     4:无线,PC数据分离     5:新增精品宝贝和资源位置   6:店铺推广新增无线店铺推广,增加多个资源位置,可以更精准投放。     至此,改版后的直通车已经不单单是依靠关键词引流的工具了,直通车流量变得精准化/碎片化/,实际上就是更增加了引流难度,直接表现到具体的就是导致CPC增高。此时无线端引流就尤为重要了。这时候直通车策略其实并没有发生改变,只是侧重点发生了变化,从之前的PC转到了无线端,我们更注重无线端了。你可以发现大多数爆款宝贝都是无线端的流量远远大于PC端。     Q:这数据是哪里来的? A:数据模仿标准版   Q:你每天维护直通车几天有哪些内容 A:不同时期做的事情不同,比如现在这个时期,我直接多开长尾词,以低价引流为主,每天不用刻意花很多时间去做。在做低价引流之前有个事情很重要。首先这个计划中的质量得分一定要强壮,其次,宝贝要有销量,如果不满足的话,低价多开词,不会有效果。   Q:现在千人千面下,怎么养词 A:1:选区域投放     这个是长尾200个词的计划,点击率一般。我这是分析的现有的数据,如果没有现有数据,直通车的推荐词可以作为一个考虑。     如果你熟悉自己的产品,你应该很清楚地知道,哪个关键词在什么时候会有转化,什么时候会起流量。而我一般去看数据魔方的。做完一季你自己就清楚,在什么时期该投哪些区域了。   2:直接在标题中加入关键词,这个大家都知道   3:以点带面了 如果你是测图,尽量保持一样,才能保证数据的准确性。你应该清楚,标题包含不同的关键词,2个创意展示的就不同。如果是考虑提升点击率,可以考虑加入促销词。我是用促销词,后面加不同的关键词。   Q:爆款之后,我们又该怎么思考? A:是到了考虑势的时期了。其实我在这方面不在行的,可以和大家探讨。   1:店铺的定位。 从风格,人群,产品款式上做规划。既然18-24岁为主力购买人群,那就寻求她们喜欢的风格,寻找麻豆合作,制作新款式,定期上新产品。树立自己的B格,提升自己的品牌调性。   2:多品类,多个叶子类目发展。 单纯靠一个裤子类目的流量满足不了现状,开辟卫衣类目。流量非常巨大。就算你开车也好,推爆款也好,一个叶子类目下,最多推2个爆款。当遇到这个类目的流量低谷时,店铺遭受的影响较大。   3:多渠道引流。 单一的直通车推广引流已经满足不了现状,而且官方给出的活动资源是非常有限的,所以聚划算就是现在最有效的活动。   Q:定向这个我一直做得不好,可以详细点说吗?还有就是你那边的定向转化如何?转化波动大吗? A:定向这个,我建议是开在一个权重好的计划里。计划的权重对于定向的质量得分有影响,而关键词的质量得分可以影响计划的权重。当然定向还要考虑到你的出价,一开始出价过低是得不到展示和点击的。   Q:问个问题 一般快速上10分怎么弄? A: 我是在选好地域之后,图片上尽量包含促销信息,先开长尾词,精准匹配,直接开到第一,在流量高峰期,折扣调高,额,稍微土豪打法了一些,无线折扣直接开到200%,设一个日限额就好。总结:不烧钱不上分。刷质量得分,没试过。   Q:是不是只靠直通车来推? CRM,淘宝客是否有做? A:CRM,做的不多,只是定期在做,因为产品目前比较单一,顾客的回购率比较低。 淘宝客,我就简单做了几个调整。 1:调低通用计划的佣金; 2:开通VIP计划,高佣金; 3:如意投在活动或者爆款期调高佣金。直通车推广费用店铺销售额的15%之内就可以。
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