靠2平米小店起家,却在71岁搞出500亿的大生意

2018-02-22 11:51 来源:鸿运国际
他40岁做旅行社,50岁做包机,60岁做航空公司,71岁成为民营航空第一股,不断把不可能变成可能,他就是春秋航空的创始人王正华。 天生我材必有用 王正华出生于上海一个普通的工人家庭,姊妹七个,他是老大。 王正华从小就很皮实,每天凌晨五点起床帮母亲做饭、洗衣服,打扫院子,晚上则要帮忙辅导弟弟妹妹功课。 即便后来染上肝炎,被医生下了死亡通牒,“最多还能再活10年!”王正华依旧顽强地挺了过来。 都说大难不死,必有后福。没有想到的是,“福气”却出现在文革。 1975年,王正华被时任中央组织部长相中,“考察过了,也谈了话。”幸亏他刚刚31岁,因为太过年轻而没有去成北京。要知道,不久那位首长就倒台了。 这一耽误就是9年,直到1984年,40岁的王正华依旧是长宁区遵义街道的党委副书记。 这期间,为解决2000多返城知青的工作,王正华一口气办了客运、货运、汽车租赁和旅行社等5个公司。 其他几个企业相继走上了正轨,“每天有40辆客车往返上海和扬州,货运公司一天也有70单生意。”唯一半死不活的就是春秋国旅。 不过,当官与经商本来就是两个概念。一个讲究的是听话,一个则需要天天绞尽脑汁琢磨市场。 这中间,王正华总要来回在官场与市场之间转换思路,搞得疲惫不堪。 所以到了1985年,王正华下定决心创业 “要走可以,5个公司中只能带走旅行社。” “旅行社就旅行社!”王正华没打半点磕巴,“为了自由之身,豁出去了。” 千金散尽还复来 不过,1985年我国正处于计划经济的鼎盛时期,民营企业刚刚萌芽,旅游行业更是国有企业的天下。 要知道,当时90%以上的旅游团都来自国有企业,所以自然就被几家大的旅游公司给瓜分了。 像春秋国旅一个小小的集体企业,哪有人搭理?此后很长一段时间,王正华像一只无头苍蝇,到处乱窜,“完全没有头绪。” 直到1985年夏天,他看到了一本《世界旅游业及其哲学》。那是浙江大学一位在欧洲做访问学者的老师写的. 作者考察了欧美100多年的旅游历史,总结成一句话,“集团客户没有出路,散客游才是市场的主流!” “欧美的今天就是我们的明天!” 王正华豁然开朗,“攻散客!” 所做的第一步就是重新选址。淮海路?位置太偏!南京路?都是外地游客! 要知道,此前春秋国旅的经营场所只是2平方米的小铁皮屋,一个用于缴费的小窗口。 当年秋天,王正华咬牙拿出旅行社的全部流动资金,花6000元租下西藏路上的一间100平米的临街商铺,并花5000元对店面进行了装修,“门口还租了一台老爷车。” 接着,照猫画虎,仿照欧美的旅游模式,制定度假线路。 “上海周边一日游、江浙三日游、海南岛七日游。” “北到哈尔滨、东到鸭绿江、西到拉萨、南到三亚,想去哪去哪。” “凑足10人就出发!” 要说,上海还是有钱的人多。大伙一看,在那么豪华的地段开设门脸,场面又那么气派,“肯定是家特别有实力的旅行社”,结果第一天就涌上来50多人咨询。 一年以后,春秋国旅的营业额猛增到60万。到了1987年更是突破100万。 此后,王正华又花50万从英国引进一套管理信息系统,开始利用电脑管理旅游路线。 当时,上海滩95%以上的旅行社都是人工操作,“必须亲自去窗口预定。”而王正华的信息系统一下子就把预定时间缩短到了半个小时,并节省20%的人工成本。 此外,他借鉴欧美流行的代理商模式,“通过优厚的佣金来吸引中小型旅行社加盟。”开出的条件也是相当震撼,“自己只拿10%的利润,其余90%全返给代理商。” 那一年,100多家旅行社挤破脑袋要加盟,王正华所要做的就是全国各地开设分公司,并成立独立的导游、采购、线路开发和监督等职能部门。 3年后的1997年,春秋国旅在上海开了50家门店,在全国设有31家分社、3000家代理商,春秋国旅一举登上了全国民营旅行社的第一把交椅。 创新,创新,再创新 第一次创新是兜底。当时,最受欢迎的旅游线路都是上海周边的城市,稍微远一点的如海南、哈尔滨等地很少有游客,原因就是飞机票太贵,普通老百姓消费不起! 很快,王正华从上海往返北京的空闲座位中发现了商机。 他找到一家航空公司的市场总监,“能否把每次的空座位卖给我,我保证每个月卖掉5000张票,前提是价格按照市场价的1/3!” 每个月凭空多出100万的流水,人家自然愿意! 王正华当然有信心,每月5000张,一天才200张,而春秋国旅每天往返上海和北京就有500多人。 果不其然,1997年10月,特价机票一经推出,5分钟就被抢购一空,第二个月的销量更是突破1.5万张。 第二个创新是包机。航线下路不好?凌晨的红眼飞机?没有关系,因为价格是正常价格的2折到4折! 很快,春秋国旅的包机成了低价航空的代名词,尤其对会算细账的南方人来说,张家界、海南,九寨沟等热门旅游地杀伤力巨大。 到了2002年,春秋每年的包机已经达到了3000架次,客座率达到99%。这一年,王正华58岁。 第三次创新是做廉价航空。事实上,交通费用在旅游成本中占了50%~70%, 所以当2004年春天,民航总局鼓励民营企业加入航空大军时,王正华立马启动了春秋航空的筹建。 他毫不掩饰自己的雄心,“就做中国版的西南航空”,“将中国的廉价航空、草根航空进行到底!” 2005年7月18日上午9时15分,春秋航空的首个航班,320-214型客机,载满180名旅客从上海虹桥机场直飞烟台,“包括13张199元特价机票。”也标志着王正华的春秋航空正式起航。 天下商战,唯低不破 不过,行业内嘘声一片,很多竞争对手认为王正华是故意搅局,“做好连亏10年的准备。” 也是,国内航空油品都是统一定价,机场候机楼也没有区分。也就是说,各大航空公司的成本都差不多,你春秋航空凭什么票价比别人低30%? 事实上,王正华自己也做好把8000万元注册资本全赔进去的准备。 然而,春秋航空开航仅8个月,就实现盈利1000万,第二年,盈利3000万,第三年,盈利8000万。 此后,王正华抗着低价航空的旗号,越做越勇,让所有专家大跌眼镜! 那么,他到底用了什么锦囊妙计呢? 有人说是王正华的售票系统和离港系统牛。的确,通过自建销售管理系统,覆盖全国3000多个代理商,从而节约下数亿的票务代理费和门店经营费。 有人说是春秋航空的产品牛。的确,全是单一机型和单一舱位,飞行员、机械维护师培训一次以后,到哪个航线都可以派上用场,“通过标准化降低成本。” 也对,也不对。事实上,王正华最厉害的绝招就是超低票价。 听过说599元,499元的机票,但是听说过199元、99元的超低机票,甚至1元的震撼机票吗? 没错,春秋航空的定价策略就是随行就市,“只要账算得过来,多少钱都敢卖。” 超低票价的背后恰恰就是超高的飞机利用率和超低的运营成本。 王正华不设头等舱和商务舱,只设经济舱。就这么一调整,座位数就由正常的160座提高到了180座,飞机利用率一下子提高了12%。 和其他航空公司不同的是,在春秋航空的航班上,除了一瓶350毫升的矿泉水外,不提供额外的免费饮料和食物,“需要有偿购买。” 由此也免除了客机上的厨房设备,进一步提升客机上8%的利用空间。 更令人钦佩的是,一般航空公司飞机每天的飞行时间是10小时,而春秋航空却高达12小时,“飞机的租赁成本、损耗一下子降低了15%。” 此外,春秋航空的空乘个个都是销售大师。 除了兜售零食和饮料外,还会推销空姐丝巾、运动水壶等产品,每逢节日例如六一儿童节,就会推出飞机模型等等。 所以,王正华才敢把票价定这么低。 旅客当然不是傻子,谁会和自己兜里的钱过不去呢?所以,春秋航空的客座率才一直居高不下,“其他航空公司的只有60%,而春秋却高达95%。” 就是2008年金融危机,春秋航空的营业额仍然增长了70%。 最有代表性的是石家庄机场,连续3年每天吞吐量就400余人,春秋航空进去以后,光上海到石家庄每天的吞吐量就达到了2400人。 到了2011年,春秋航空的营业收入达到43亿,净利润突破5个亿,同比增长240%。 4年后的2015年1月21日,开飞10年的春秋航空登陆上交所,成为我国民营航空第一股。上市首日开盘价涨幅44%,市值超过500亿。这一年,王正华71岁。 无欲则刚,有容乃大 生活中,王正华从来不讲究。总部办公大楼是旧宾馆改的,他的办公室不足10平方米,出差从来都是经济舱,住宿也只住三星级以下的酒店,座驾是10万出头的吉利。 早在2008年,王正华带着公司员工去伦敦考察,就自带100袋方便面、榨菜、辣酱、煮鸡蛋。 那一周,十几个人就是这么解决伙食的,公司的同事开玩笑,“吃的是猪狗食,住的是地下室,却誓把低成本航空进行到底。” 当然,王正华有两样不会省,“一是安全成本,二就是员工工资。”在春秋航空,飞行员的工资要比同行业高出20%以上,即便普通员工也会高出10%。 不仅如此,春秋航空的50多位高管和500多位骨干员工都有股份,“大伙好,才是真的好。” 这就是为什么公司的员工累并快乐着的重要原因。 每年大年三十下午,从5点开始,王正华都会前往各地与当地员工座谈、送年夜餐,迎接最后一个航班,送出新年的第一个航班。 2018年除夕夜,如果你在虹桥机场碰到王正华给维修人员、司机师傅、行李搬运人员、地面商务人员送年夜饭,一点都不要奇怪,因为他已经坚持了整整13年。 如今,王正华更多的关注放在了整个春秋集团战略、规划层面。不过,74岁的他对于人工智能等高科技依旧非常关心。 当听说美国研制成功“飞行汽车”,老人家已经跃跃欲试,“如果100多万能够买到这么一辆会飞的汽车,将会有很大的市场。”
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