如何看人下菜设计投资方案

2013-04-25 09:55 来源:鸿运国际
    为什么要设计?
 
    在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
 
    许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
 
    说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销
 
    推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;
 
    营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。
 
    推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
 
    潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
 
    如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
 
    只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。
 
    那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?
 
    那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。
 
    怎么设计
 
    常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。
 
    投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
 
    1.他是什么类型的人
 
    我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。
 
    2.他到底想要什么
 
    马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:
 
    ▲生理需求。
 
    这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。
 
    生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
 
    ▲安全需求。
 
    这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
 
    生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
 
    ▲感情需求。
 
    感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
 
    兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。
 
    ▲尊重需求。
 
    人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。
 
    自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。
 
    ▲自我实现需求。
 
    这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。
 
    事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。他们享受的是成就感。
 
    3.投资建议
 
    案例解析
 
    一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。
 
    沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
 
    角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
 
    投资建议分析和设计:
 
    结论:一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况,王女士不会是投资额的主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户的需求。
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