创业7个月便实现盈亏平衡,我是如何做到的?

2017-11-08 11:55 来源:鸿运国际 浏览:
从我们成立 SaaS 初创公司 Canny 到现在已经七个月了,我们实现了盈利。Canny 的盈利能满足公司的开销,也能让我们的日常生活持续下去。虽然收入比我们在 Facebook 工作时要少得多,但我们能够自食其力地创立一家初创公司,这也可以算作是一个巨大的里程碑。我们已经避开了创业失败的最大风险,那就是耗尽资金。在本文中,我将介绍我们是如何走到今天这一步的,也会谈谈我们从中学习到的内容。 我不会向你灌输那种一般性的建议,我相信你们也听过很多遍了,而且也不具有什么操作性。我将来分享我们是如何发现自身的紧要问题的。实际上,我们是从自己的问题着手,然后转移到更有价值的问题中去。

最初的问题

我们听从了保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的建议,问了我们自身一个需要面对的问题:当我们站在用户的立场上,有时候会觉得公司并不会接纳我们的反馈,公司的反应多半是,“感谢您的反馈,我们会尽快修复”,但多半什么都不会发生。应用总是充满着漏洞,而且缺乏一些有用的功能,只有修复这些问题才能提升用户体验。 因此,我们建立了一个社区,人们可以公开发表对任何产品的反馈意见并进行投票。 3 约有 5000 名用户对数百个产品发表了反馈并进行了投票。虽然,这是一项纯粹的用户测试,但客户留存率不高,因此产品团队很难真正了解到自家的产品反馈。 经验教训:我们只是假设我们的问题是有效的,从而开始设计产品。如果先和更多的人进行交谈,将会节约几个月的时间,我们也会意识到这可能不是人们真正需要或愿意付费的产品。 月度经常性收入:0 美元(2016年10月)

更大的问题

我们开始与众多团队讨论用户反馈,讨论的方向包括: 1)如何收集用户反馈? 2)如何跟踪用户反馈? 3)如何据此决定产品的设计方向? 如果你感觉公司没有听取自己的反馈,你的感觉多半是对的。但不代表他们不在乎,恰恰相反,他们非常在乎。只是反馈来得一团糟,产品经理没有时间一一阅读每个聊天消息、电子邮件和投票结果。即使他们看到了反馈,也不会全部都记得。我们意识到,正是这种业务问题导致了消费者问题,为了验证我们的新发现,我们设计了一个小组件来帮助团队收集和跟踪用户反馈。 4 那是第一次别人向我们支付每月 19 美元的服务费,这让我们欣喜若狂。这是我们第一次出售我们设计出来的产品,更让人兴奋的是,一年之后的今天,他们仍在使用我们的产品。 经验教训:与人交谈是发现和验证问题的好方法,单纯依靠写代码是做不到这一点的。收取费用是验证的终极形式。如果连陌生人都愿意付费使用你的产品,这就代表他们认为你解决了一些问题。 月度经常性收入:100 美元(2016年12月)

明确产品的价值主张

在这一点上,我们知道我们必须完成的内容:将我们的社区重新定位成 SaaS 工具。Sarah 是一名产品设计师,而我是一名软件工程师。建立最小化可行产品是较为容易的部分,但是接下来要如何制作登录页面呢,上面可以放什么内容呢,我们又是怎么定价的呢? 这些是我们以前从未面对过的销售和营销问题。我们了解到,解决这些问题的关键在于理解自身的价值主张: 1)你要解决什么问题? 2)谁要面对这种问题? 3)他们如何描述这个问题? 4)问题的严重程度是多少? 5)他们将支付多少钱来换取解决方案? 6)其他解决方案是什么? 7)你的产品的不同和优点在于? 如果这些问题得不到答案,那你就只是在碰运气。 经验教训:销售和市场营销能够帮助你理解正在解决的问题,也能够促进交流。如果你正与销售和市场营销相斗争,你可能不明白你的价值主张。我们花了很多时间阅读关于销售和营销的博客,现在想起来,我们应该把时间花在和目标客户的交谈上。 月度经常性收入:100 美元 (2017年3月)

推出最小化可行产品

我们开始对已经在使用我们产品的团队进行了软启动。当我们转移战略时,我们能将老用户完全迁移到新平台上,而新平台的核心产品则和原先的非常相似。这种方法能让一批用户尝试我们的付费产品。我们先让它运行一两个星期,然后解决存在的问题,最后在 Product Hunt 上推出。 5 结果非常令人满意,推出的那一周,超过 350 家公司试用了 Canny。在一个月的试用期过后,有数十家公司付费购买了我们的产品。 我们成功推出产品的因素包括: 1)Product Hunt 社区主要面向科技从业人员。这些用户对我们非常重要。 2)我们向在社区中留下反馈的 5000 人发送了电子邮件。我们希望他们知道我们的战略和 Product Hunt 正在推出的产品。 3)我们已经拥有了几个付费客户,这也意味着我们拥有一些用户愿意付费的功能。 经验教训:如果你希望向科技公司销售产品,Product Hunt 则是一个非常不错的推出平台。这个平台的亮点在于一次性触发而非营销策略。早一点在平台上亮相,你会得到有价值的反馈。如果晚一点,你就会得到付费用户。幸运的是,我们我们是后者。 月度经常性收入:1000 美元 (2017年5月)

生成客户导入式引擎

我们迎来了 100 名付费用户,而我们从来也没有做过任何推荐式营销。我们最强大的渠道通常以“由 Canny 提供技术支持”这样的形式出现。这是构建面向用户的 SaaS 产品的巨大好处之一。面向用户的意思是,我们的产品被用户的用户来使用。 6 每天都有成千上万的人在使用我们的产品,这当中不乏项目经理和创始人,他们面临的问题也是我们所要解决的。然后他们注册了 Canny,想为自己的产品所用。这一渠道是由我们的创始人 Sarah 发起的。我们的几位客户已经从竞争对手那里转而投向我们的怀抱。 因为我们已经有了大量的用户流量,所以我们花了大部分时间来优化漏斗: 1)登录页→定价页:迭代并简化我们的登录页,尝试了不同标题和关键功能。 2)定价页→注册页:更改并简化我们的定价页,添加了一个滑块以消除定价焦虑。 3)注册页→免费试用:简化了注册页。 4)免费试用→试用:创建用户引导功能以鼓励用户的关键操作,使功能更易于集成。 5)试用→付费:在 Intercom 上投放滴流式广告,以鼓励关键操作。添加了记帐提醒。 6)付费→留存:提供及时而友好的客户服务,维护服务质量,确保人们能从中获得价值。及时修复漏洞,同时创建有意义的功能。添加粘性集成,例如 Slack 和 Zapier。 在大多数月份中,我们的用户流失率都是零。通过这种渠道,短短几个月内,我们的月度经常性收入就超过了之前的三倍。 经验教训:少写代码,早点开始营销。由于我们是工程师和设计师,所以常常会退回到“产品思维”中去。功能是非常重要的,但只注重功能通常不是驱动业务的最理想办法。 月度经常性收入:3500 美元 (2017年10月) 7

创业的下一步

如果你住在旧金山,可能会怀疑每月 3500 美元的收入怎能称得上“盈利”。就在四个月前,我们从旧金山舒适的公寓里搬了出来,成为了数字游民。现在我们住在西班牙的巴伦西亚,平摊 Airbnb 上每月 1000 美元的房租,平时在咖啡馆工作,吃喝也比较随意。Canny 每月的运营成本大概在几百美元,主要用于托管和其他 SaaS 服务。 数字游民的生活方式能节约出很多资金。只要接得上 Wi-Fi,你就可以在任何地方工作。实际上,远程工作更有效率,因为我们不需要结识很多人。我们所要做的就是吃、睡、工作和探索。 我们已经建立了一个将访客转化为付费用户的稳定引擎,所以,是时候把注意力转移到流量上了。 博客:似乎对我们这样的 SaaS 公司很管用,就像 Eoghan 所说的那样,越努力实现流量转化,成效越好。我们关注的是对目标客户有利的反馈,而不是卖掉 Canny。 广告:我们已经开始尝试在 Facebook 和谷歌上打广告。 副项目:如果你有了关于副项目的想法,可以设计一个有用的产品同时免费开放给他人使用。如果成功了,这些项目可能是重要的业务驱动因素。我们是产品人员,所以做副项目正好能发挥出我们的技能。
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