新任销售经理的第一堂课

2014-08-07 07:55 来源:鸿运国际
   销售人员,作为厂家的代表承担着公司保持公司收入持续稳定增长的任务。对于绝大多数人销售人员来讲,巨大的业绩压力和多变的市场环境也使这个群体成为职场上最不稳定的职业群体之一。不管你是新手,还是业务老江湖,当你接管一个新的区域市场时,你将会面临什么样的问题?你应该如何尽快进入状态,展现自己的工作业绩?结合多年消费品行业的从业经验,本文将系统的梳理区域销售人员新人上任的第一堂应该关注的内容。     一、以职业化形象精彩亮相     销售人员,是厂家和品牌在区域市场的最高代表,个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要,一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之,销售人员初到一个市场,要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲,职业化主要表现在以下三个方面:     1、职业心态:积极主动、志在必得、职业道德     2、职业形象:着装正式、表达清晰、言出必行     3、职业技能:熟悉政策、发现机会、积极改进     二、四个方面初步掌握市场     销售如同打仗,知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场,不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断,首先需要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在最短的时间内掌握以下四个方面的信息。     1、市场环境     作为一个区域市场的负责人,销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况,主要信息和了解渠道如下:     ※宏观数据:人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构(一、二、三产业的产值),此类数据可以查询当地政府统计年鉴,或百度     ※商业环境:商业中心、商业生态(百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模),充分通过网络收集,重点可实地考察     ※竞争信息:主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策,此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息     ※消费习惯:消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道,此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息,部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取     2、公司资料     作为新上任的销售人员,尤其初次转换工作的新人来说,尽快的了解公司资料给自己进入工作状态提供重要的支撑。     ※公司概况:销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划,此类信息获取渠道为公司网站、公司文件、培训资料(了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录)     ※关键制度:考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度,此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训,如果没有相应培训,则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息     ※产品知识:产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力,此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取     3、营销政策     对于销售人员来讲,熟练掌握公司的营销政策,就是掌握了在市场中战斗的武器,这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说,营销政策内容各不相同,但核心部分不外乎以下几点:     ※价格政策:公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策,此类信息从公司的相关文件中获取     ※产品政策:不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策,此类信息从公司的相关文件中获取     ※促销政策:公司的促销资源(物料、赠品、返利、广告),此类信息从公司的相关文件中获取     ※渠道政策:公司的渠道模式(直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等)、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准,此类信息从公司相关文件获得,捷径就是拿到相应渠道的《年度经销合同》之类的资料     ※服务政策:公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障,此类信息从公司相关文件中获得,部分内容会在经销商合同里面体现。     4、客户资料     对于不用类型的销售模式,客户的定义会有根本性的区别,对于直销模式的企业来说,个人就是直接购买者,从某种意义上来讲,直销模式的销售人员对客户了解的难度最大,因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点讨论面向渠道商的销售模式,这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户,才能做到有的放矢。对于客户信息的掌握重点包括一下内容:     ※基本资质:公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平,此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得     ※经营状况:销售规模、销售结构(不同品牌、不同厂家产品的销售结构)、毛利水平、经营费用(办公、人员、物流、物料、资产、资金)、本品牌的进销存数据、市场地位(是总代理,还是分销商,当地市场的销售份额)、分销网络的数据和质量,此类信息最为核心,尽可能多的从公司获取可靠的资料,从上级领导或者前任那里获取经验信息,从客户的相关人员那里获得验证信息,实地拜访和考察。(不要放弃参观客户仓库的重要机会,不要低估客户送货员的价值)     ※管理能力:公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例(尤其是家庭成员在决策中的作用)、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手(可以决定进货权)、老板的行业经验、公司的社会资源,此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察     在了解上述信息的过程中,要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。     ※机会:市场的机会在哪里?如何获得市场份额?     ※威胁:市场面临的威胁在哪里? 竞品和替代产品的市场力量?消费习惯?     ※优势:我司的优势?产品优势?价格优势?促销优势?     ※劣势:我司的劣势?客户质量?产品价格?产品线?     通过SWOT分析,在不断正确的认识公司在所负责市场的机会,短期之内回避威胁和劣势,集中资源和精力抓住机会,发挥优势,获取突破。     三、六大法宝短期实现突破     作为销售人员来说,最为核心的销售业绩的提升,在充分了解市场之后,接下来就要开始着手行动如何提升销售业绩,改变销售报表上面的数字。根据不同行业的经验,总结出以下六个方面的发力点:     1、制定目标     销售人员至少面临两个目标,一个公司下发的目标,一个是自己指定的目标。销售人员,一定要有明确的目标,否则再多的努力也白费。     ※业绩目标:出货金额、零售金额、分销金额、回款金额,目标不能比公司目标低     ※行动目标:每天的工作内容和行动路线,要尽可能多的量化,如拜访多少客户,走访多少终端,销售多少金额     2、争取资源     在制定目标之后,销售人员要积极争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等。     3、持续努力     持续的努力,意味着不间断的去奔跑在市场上,直到自己的目标达成。这个没有什么需要多说的,但是依然作为重要一点来陈述,那就表明,持续努力至关重要。     4、善于沟通     在业务活动中,要学会沟通,沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员,以及产品的最终用户。不要忽略了产品最终用户的沟通,和产品用户的沟通是一个持续的过程,这个过程会带给销售人员很多意想不到的灵感。     5、屡败屡战     销售人员在市场上,基本是处在和客户、消费者博弈的过程中,不要在乎每个回合的输赢,只要保证持续的战斗状态。     6、重点突破     销售人员接手新的市场,要学会避重就轻,在最容易取得突破的地方集中资源和精力。尤其是不要被客户提出的历史遗留问题纠缠不清,重大问题要暂时搁置,先找到容易解决的问题,做出点成绩来证明自己。     四、给销售人员的一些忠告     1、自己掌握的信息量越大,底气越足,方法越多,业绩越好     2、方法总是比问题多,接受客户的抱怨,但是不要和客户一起抱怨     3、销售人员只对销售数据负责,没有数据的改善,再多的努力也没有意义,因此,永远不要对领导和客户陈述自己的苦劳     4、业务谈判不要被对方的气场吓倒,对方越强势,说明内心越虚弱,始终坚守自己的底线     5、面对客户、领导、同事的质疑,甚至排挤,无须在意,因为“所有的爷爷都当过孙子”     6、且行且思考,要做个有思想的销售人员,善于总结,积极思考,不断改进     7、销售首先是个体力活,没有良好的身体,不可能做出一流的销售     8、记住,远在江湖,记得保持和领导、总部的随时沟通!(用新媒体发出自己的声音)     9、过多的成功激励不再多说,一句话,狭路相逢勇者胜!
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