以小博大:10万元投入,400万元销售

2013-11-02 09:28 来源:鸿运国际
2010年6月8日骄阳似火,A地一家商场的大型促销活动项目已经圆满结束,完成了既定的销售目标,同时也完成了A商场的实战训练项目。在项目组打算返回时,老总的一个电话不得不使我迅速赶往B地。说是一个一万多平米的家具商场着急着开业!还没等问清具体情况,老总便挂了电话,看来,老总也是知之甚少啊! 赶往目的地 不知是疲劳的缘故,还是心情的原因,总感觉有不顺的征兆,当驱车赶到B地时,已经是下午5点了,心想,家具商场6点下班,恰好能看看是什么情况,也好做下一步的打算,可谁曾想,一路打听过来没有使心情好起来:“那个商场早就关门了”“早不干了”这里最好的家具城是DY家具城(不是我们的客户),一路观察过来,发现在B县城到处可见DY家具城的广告,而没有看到我们客户商场的广告。已经半个多小时过去了,由于修路的原因,司机折腾了好几条的路,还是没有走对,只要打电话让客户来接应我们,找到我们后,有经过了10多分钟的路程,终于到达目的地。简单的看了看商场的外部,商场的李经理就说要去吃饭去。 吃饭的地点定在了当地最好的天天酒店。并且要了一个超大的豪华包间。虽然受到贵宾级的待遇,但是我的心情依然很差。因为看到了商场的位置,是在是太差了,就离县城主城区足足有2公里之多,并且通向主城区的唯一的道路正在修路。 市场调研 没有调研,就没有发言权,虽然是看到了一些不利的因素,但是,既然来了,还是要深入的了解一下,第二天8点准时到商场,商场根据我们的要求已经将车准备好,我们跟李经理做了简单的沟通,就兵分两路,开始了市场调研。 调研结果 1、家具商场:只有五六万多人口的县城(加上乡镇共有50多万人口),上万平米的家具城就有2家,加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成规模的家具城也有20多家。家具商场的规模已经达到7-8万平方(乡镇的没有调查)。 2、当地知名度最高是DY家具城(15000多平方米),主街道及社区都有DY家具城的广告,年销售量在3000万左右,而且位置在主城区较繁华地段。经营的品牌主要有川派家具的2大巨头,顾家工艺、皇家马车,和当地很知名的一个沙发品牌,商场装修的档次也很高。营业员的专业技能和服务水平一问便知是经过专业训练的。通过询问得知DY家具城现有导购人员22名,其中2/3以上是老导购员。 3、JX家具城(我们的客户),是一家经营了10几年的家具城,由小变大,由原来的一个展示厅(5000平方),扩大到三个独立的展示厅(约16000平方)。此次老板是投资了1200多万,来彻底升级自己的家具商场。但由于老板要多元化的经营,多家具商场的装修工作疏于管理。导致了JX家具城的装修工作进行了将近一年。而就是这短短的一年,将市场的大部分份额,拱手让给了竞争对手DY家具城。竞争对手的销售额和知名度得到了空前的提高。 4、JX家具城想开业,但是除了有三个店长之外,连一个导购员也没有。 除家具城之外连一个广告牌也没有。没有人谈什么开业? 5、由于B县距离旁边的一个地级市仅有半小时的车程,当地的高消费群体根本不在当地消费,而JX家具城其中一个6000多平米的展厅装修的档次比地级市的家具商场装修的档次还要高,当地有这样的消费能力吗? 6、家具商场通向县城的路什么时候能修通,没有时间表! 7、马上就到了7月份了,而商场是仓储式的,而展厅内又没有制冷设备,闷热的天气,使人呼吸困难,展厅内一刻也不愿意停留。 暂缓开业 通过调研我们做了如下的分析: 一、五一黄金周刚过,消费相对来讲进入了调整期,即使开业也很难有销量的; 二、竞争对手已经针对JX家具城的开业做了积极的准备,他们也在进行装修的升级和人员的储备,并且拥有很多的广告位,此时开业很难抵挡住竞争对手的封杀。开业成功的机会几乎为零; 三、JX家具城装修工作还没有彻底完成; 四、必备的人员没有,即使有,没有经过系统的训练也是没有战斗力的; 五、商场内的产品还没有到位。六、软性的东西缺失(管理制度不健全、没有完善的薪酬考核体系,管理流程不明,职责不清,没有专业的运营管理人员等等)。商场很难经营下去。6月份开业是万万不能的! 我们建议家具城暂缓开业,JX家具城家具城同意了我们的看法! 在返回的路上,老总问我“你觉得能接嘛,我觉得很好(老总没去调研市场),商场装修的多好啊”。我故意停留了几秒钟,然后说出了自己的想法“不能接”,并且说出了自己的理由,坐在旁边的2位同事也很同意我的分析。老总不以为然。我没有做丝毫的让步。心想,不是不能做,做的话要花很大的力气,为什么不挑省力气的项目呢,再说了,我也不想去冒险!好在老总没有强迫我去做! 有些事情就是这样,你越是不想去做,到头来,还越要你去做!与JX家具城的故事还远没有结束! 一个完全没有把握的项目----接单 7月公司会议 7月初的公司内部会议正在进行,当在谈到JX家具城开业庆典项目时,所有的人都没有响应,可能大家都知道,这是个会引火烧身的项目。最终没有办法,只能暂时缓一缓,由于老板与JX家具城老板的私交的关系,这个项目不做看来是不行的,恐怕私下老板已经承诺接下了这个项目。最终,想了一个暂缓的计策:公司派驻一人到JX家具城先帮助招聘人员,进行开业前期的准备工作。公司综合权衡利弊,最后还是确定由我负责JX家具城开业庆典项目,适当的时机到现场进行操作。心想,到时候也许我有项目在身,托辞婉拒就是了!因为,当时我感觉真的是一点把握也没有! 项目签约 8月7日,突然接到老板电话,马上交接手头的工作,明日奔赴JX家具城,JX家具城8月28日开业(商场老总下的死命令,必须开业)!20天!20天!天哪,平时做这样一个项目少说也要一个月,时间太紧了。 能做成功吗? 第二天中午赶到了JX家具城,本来想着了解一下情况,将开业的时间往后顺延一个星期,以便有充分的准备时间。可是商场人力资源部经理(刚招聘来的)的一句:“老总,走之前(听说是旅游)定的日期。此次开业老板任何事情也不管)。我心想,投资了1000多万,开业这么大的事情也不管,看来真的是有钱啊! 签约很迅速,在半个小时就结束了,没有签销售目标,商场也没有提出什么苛刻的条件,对开业的结果没有做任何的约束。当场给付了定金。这和第一次来商场,商场老总的要求真是天大的变化。是老总和商场谈了项目的难度,商场怕我们不接这个单?商场迟迟开不了业,本身也没期望有什么好结果?老总不管开业的任何事情,是不是商场内部的矛盾已经激化?我的思绪一闪而过,也不容有过多的想法,时间紧任务重!
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